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Wie SARS-CoV-2 die Medizintechnik verändert

Neue Studie von SPECTARIS und Roland Berger zeigt: Wettbewerb verschärft sich, digitale Exzellenz und Vertriebsstrategien wichtiger denn je

Die Corona-Krise wirkt sich nicht nur auf die aktuelle Umsatzentwicklung der deutschen Medizintechnikindustrie aus. Vielmehr erwarten Experten auch mittel- bis langfristig fundamentale Markt- und Wettbewerbsveränderungen, die Chancen und Herausforderungen gleichermaßen mit sich bringen. Das zeigt der Trendreport „Wie SARS-CoV-2 die Medizintechnikbranche verändert“ des Deutschen Industrieverbandes SPECTARIS und Roland Berger, der in Kooperation mit dem Branchencluster MedicalMountains anlässlich der Leitmesse virtual.MEDICA veröffentlicht wurde. Die Ergebnisse basieren auf Expertengesprächen sowie einer Umfrage unter rund 500 Unternehmen. Sie verdeutlichen, dass nur die Firmen, die bereits jetzt die richtigen Weichen stellen, zu den „Eroberern“ zählen werden, denen es durch digitale Exzellenz gelingt, neue Märkte und Kundenkontakte zu erschließen – während der Krise und danach. Vielen kleineren Unternehmen, die von den Auswirkungen der Pandemie bereits heute deutlich stärker betroffen sind, droht angesichts des nach wie vor hohen Preisdrucks und Regulierungsaufwands sowie einer zunehmenden Marktkonsolidierung das Aus.

Kurzinterview mit Dr. Thilo Kaltenbach, Senior Partner Roland Berger, und Jörg Mayer, SPECTARIS-Gechäftsführer:

Welches Ergebnis der Umfrage hat Sie am meisten überrascht?

Thilo Kaltenbach: Die Dynamik, mit der die Schere zwischen großen und kleinen Unternehmen im Zuge der Pandemie auseinandergeht. Die Kleinen leiden deutlich stärker unter den Folgen, der Markt wird sich spürbar konsolidieren. 

Jörg Mayer: Diese Entwicklung ist in der Tat bedenklich. Ich sehe aber auch positive Signale aus der Branche. So zeigen doch viele unserer Mitgliedsunternehmen eine große Offenheit für neue digitale Formate, sei es im Vertrieb, in der Zusammenarbeit im Unternehmen oder mit Kunden.

Herr Mayer, wie wird das „New Normal“ in der Branche nach Ihrer Einschätzung aussehen?

Jörg Mayer: Ich denke, der entscheidende Punkt ist, dass die beschriebenen Veränderungen kein unausweichliches Schicksal sind. Jedes Unternehmen hat unter den gegebenen Voraussetzungen die Möglichkeit, seine Zukunft selbst in die Hand zu nehmen.

Thilo Kaltenbach: Wir gehen davon aus, dass sich die Branche künftig in drei Gruppen aufteilen wird: Die erste Gruppe sind die „Eroberer“. Sie sind digital gut aufgestellt und haben qualifizierte Fachkräfte. Ihnen wird es gut gelingen, neue Märkte und Kundenkontakte zu erschließen. Die zweite Gruppe nennen wir die „Bewahrer“. Diese können ihre bisherige Marktposition verteidigen, indem sie die Chancen der Digitalisierung mehr oder minder effizient nutzen. Zur Gruppe der „Nachzügler“ zählen leider in erster Linie kleinere Unternehmen. Sie sind eindeutig am stärksten negativ betroffen.

Was sollten die Firmen tun, um ihre Chancen zu nutzen?

Thilo Kaltenbach: Sie müssen in erster Linie konsequent digitalisieren, um so den Zugang zu neuen Märkten und Kundengruppen zu schaffen. Dazu brauchen sie eine grundlegende Strategie, wohin der Weg führen soll. Aber sie brauchen auch Prozesse, Tools und vor allem das entsprechende Personal, um diese Strategie operativ umzusetzen.

Jörg Mayer: Dabei muss das Rad nicht jedes Mal neu erfunden werden. Von Verbandsseite bieten wir umfangreiche Unterstützung, damit die Mitglieder durch Erfahrungsaustausch und Best Practices voneinander lernen können. Ich glaube, hier ist das Potenzial längst noch nicht ausgereizt.

Digitalisierung spielt zentrale Rolle

Die Digitalisierung, die in den vergangenen Jahren nur zögerlich vorangekommen ist, hat rasant an Fahrt gewonnen. Das zeigt sich beispielsweise an der steigenden Akzeptanz von Telemedizin und digitalen ambulanten Versorgungskonzepten sowie an der beschleunigten Prozessdigitalisierung in der Medizintechnik und im Krankenhaus. Corona hat tiefe Spuren hinterlassen und das Bewusstsein dafür geschärft, wie wichtig tragfähige Notfallpläne und stabile Lieferketten sind. Auch hier spielt die Digitalisierung eine zentrale Rolle. In der Studie stimmten jeweils mehr als sieben von zehn Befragten der Aussage zu, dass die Bereiche Telemedizin, Automatisierung und präventive Diagnostik sowie digitale Anwendungen, etwa Warn-Apps oder Tools zur digitalen Nachverfolgung, weiter an Bedeutung gewinnen und zu den Technologiegewinnern der Pandemie gehören werden.

Die Krise hat einen Prozess in Gang gesetzt, der unumkehrbar ist. Digitale Arbeitsmodelle sowie Vertriebs-, Service- und Ausstellungskonzepte nehmen inzwischen einen sehr hohen Stellenwert in der Strategie vieler Unternehmen ein und werden auch nach Corona mindestens gleichberechtigt neben klassischen Arbeitsweisen und persönlichen Kundenkontakten stehen. Die Medizintechnik könnte dabei im „War for talents“ von ihrem Image als systemrelevante Branche mit hohem gesellschaftlichen Stellenwert profitieren und so den Zugang zu Ingenieuren und digitalen Experten verbessern. Gleichzeitig lässt der Personalmangel in der Krankenversorgung und Pflege den Bedarf an geeigneten Lösungen in unterstützenden Prozessen weiter anwachsen.

Mehr als 80 Prozent der für die Studie Befragten gehen außerdem davon aus, dass sich das Tempo der Marktkonsolidierung durch Corona beschleunigt hat. Sie erwarten, dass die Entwicklung vor allem zu Lasten kleinerer Unternehmen verläuft. Diese sind schon im Vorfeld durch das geplante Inkrafttreten der neuen Medical Device Regulation stark unter Druck geraten, weil hohe Investitionen notwendig waren, um sich auf die neuen Zulassungsprozesse vorzubereiten. Viele Rücklagen sind nun aufgebraucht. Erschwerend kommt hinzu, dass ungeachtet der aktuellen Bundesmittel die budgetären Engpässe im Gesundheitswesen auch in den kommenden Jahren bestehen bleiben und eine entsprechende restriktive Erstattungspolitik nach sich ziehen werden.

FOLGENDE THEMEN SOLLTEN TEIL IHRER ZUKUNFTSAGENDA SEIN:

1 ROADMAP FÜR DIE DIGITALISIERUNG AUFSTELLEN
An Digitalisierungsinitiativen herrscht in den meisten Unternehmen kein Mangel. Diese Ambitionen in ein operatives Vorgehenskonzept mit priorisierten und koordinierten Maßnahmen zu überführen, fällt meistens schon schwerer. Ohne konkreten Fahrplan bleiben digitale Technologien, die das Geschäftsmodell von Medizintechnik-Unternehmen zukunftsfähig machen, reine Kostenblöcke, die weder die erhofften Effizienzgewinne noch attraktives Neugeschäft nach sich ziehen. Vor allem aber wird der erforderliche kulturelle Wandel nicht gelingen.

2 DIGITALE VERTRIEBSUND SERVICEKOMPETENZ AUFBAUEN
Wenn Neukundenakquise und Service nicht mehr real vor Ort, sondern überwiegend im virtuellen Raum stattfinden, brauchen Unternehmen eine neue Vertriebs- und Kommunikationskultur. Dabei geht es nicht nur darum, dass das Personal die entsprechenden Tools beherrscht. Es muss auch in der Lage sein, die für eine erfolgreiche Kundenbeziehung notwendige „gute Chemie“ aufzubauen.

3 PARTNERSCHAFTEN UND AKQUISITIONEN PRÜFEN
Insbesondere viele kleine Anbieter der Branche haben im Zuge der Pandemie mit massiven Umsatz- und Ertragseinbußen zu kämpfen. Damit werden sie zum Ziel akquisitionsfreudiger Investoren aus dem In- und Ausland. Vor diesem Hintergrund ist es angeraten, Partnerschaften mit Mitbewerbern in Erwägung zu ziehen oder eigene Akquisitionen zu prüfen.

4 TALENTE VERPFLICHTEN
MedTech-Unternehmen sollten die Gunst der Stunde nutzen – das heißt in diesem Fall: die häufig schlechte Situation wichtiger Branchen, die um dieselben Talente buhlen. Jetzt stehen die Chancen gut, gezielt neue Talente und High Potentials zu akquirieren. Das betrifft Ingenieure, aber auch anderes für die weitere Digitalisierung relevantes Personal, wie etwa Data Scientists.

5 SUPPLY CHAIN ABSICHERN
COVID-19 wird branchenübergreifend eine Neuausrichtung der Lieferketten nach sich ziehen. Dabei bildet die Medizintechnik keine Ausnahme: Unserer Umfrage zufolge ist fast jedes dritte Unternehmen derzeit auf der Suche nach neuen Lieferanten. Jetzt ist die Zeit, die Supply Chain krisenfest neu aufzustellen.

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